Pequenos e médios negócios em baixa tensão
Roadmap de Vendas B2B para Integradores
De acordo com estudos da ANEEL, estabelecimentos de comércio, serviços e pequenas indústrias, possuem mais de 60% de seu consumo de energia realizado dentro do horário de geração solar. Essa simultaneidade associada à possibilidade do fortalecimento da imagem com práticas sustentáveis nestes setores, representa uma grande oportunidade de mercado para os integradores fotovoltaicos. Mas como nem tudo são flores, essa é também uma venda com muitos desafios, tais como:
- Falta de conhecimento técnico do cliente sobre os reais benefícios da instalação do sistema.
- Falta de confiança na solução.
- Concorrência acirrada com outros integradores.
- Processo de decisão mais longo, pois envolve empresários focados em custo-benefício.
Conhecendo essa realidade, a 3D Watt preparou um roadmap prático para ajudar Integradores a prospectar, qualificar, negociar vendas de sistemas fotovoltaicos para clientes B2B conectados em baixa tensão.
Prospecção Inteligente baseada na Simultaneidade – Quem São seus Clientes Ideais?
O fator de Simultaneidade é a porcentagem de energia gerada pelo sistema fotovoltaico que é consumida no momento da geração. Quanto maior o fator de simultaneidade, maior a economia gerada e menor a necessidade de injeção de energia na rede para posterior compensação de créditos.
Negócios com Alto Potencial
- Supermercados e Mercearias: Consumo constante durante o dia, com refrigeração, iluminação e equipamentos elétricos em operação contínua.
- Restaurantes, Padarias e Cafeterias que funcionem principalmente durante o dia: Equipamentos como fornos, geladeiras e sistemas de climatização operam o tempo todo.
- Academias e Centros de Estética: Funcionam principalmente no período diurno com climatização e equipamentos elétricos essenciais para a operação.
- Lojas de Varejo e Pequenos Shoppings: Grande uso de iluminação e climatização especialmente durante o dia
- Clínicas Médicas e Odontológicas: Equipamentos médicos e de ar-condicionado consomem bastante energia e operam principalmente durante o dia.
Ferramentas para Prospecção Inteligente
As ferramentas para prospecção inteligente são essenciais para que os integradores direcionem seus esforços para oportunidades mais qualificadas, otimizando tempo e aumentando as chances de fechamento. O uso do Google Maps e Street View, por exemplo, permite identificar empresas com espaço disponível para instalação de painéis solares, como telhados amplos e estacionamentos. Além disso, plataformas digitais especializadas, como a 3D Watt, são fundamentais para prospectar leads, e o Simulador Solar 3D Watt permite gerar análises detalhadas e assertivas de geração e compensação, facilitando a argumentação de vendas. A construção de parcerias com associações comerciais pode ajudar no acesso a bases de clientes qualificados, tornando a prospecção mais assertiva e estratégica.
Qualificação – Como Filtrar os Melhores Leads?
Aqui vão algumas dicas para o seu Checklist de Qualificação
- Consumo médio acima de 500 kWh/mês.
- Funcionamento em horário comercial.
- Capacidade financeira para financiamento ou investimento próprio.
- Interesse em sustentabilidade e possibilidade de se beneficiar com o marketing verde.
Apresentação das vantagens e benefícios – Como Conquistar seu Cliente?
Uma boa técnica é estimular a percepção de valor pelo seu cliente através de técnicas como a CVB (Características, Vantagens e Benefícios).
| Característica | Vantagem | Benefício |
| Geração de energia própria com autoconsumo local | Reduz a dependência da distribuidora | Economia de até 90% na conta de luz e proteção contra reajustes |
| Alta durabilidade do sistema | Baixa manutenção | Investimento seguro e ROI atrativo |
| Energia limpa e renovável | Redução da pegada de carbono | Fortalecimento da imagem da empresa com práticas sustentáveis |
| Solução financiável | Parcelas menores que a conta de luz | Retorno financeiro imediato sem impacto no caixa |
Negociação e Fechamento – Como Superar Objeções?
Respostas para Objeções Comuns
- “O investimento inicial é alto” – O financiamento permite pagar com a economia gerada.
- “Não sei se vale a pena para o meu negócio” – Se a empresa consome mais energia durante o dia, o retorno é garantido – as simulações podem ajudar a demonstrar.
- “E se a distribuidora mudar as regras?” – A ANEEL já definiu as regras e a lei 14.300/22 estabeleceu o marco regulatório.
Técnica de Fechamento: Possíveis diferenciais de sua Proposta
- Análise de viabilidade gratuita.
- Bônus na instalação (monitoramento inteligente ou limpeza dos módulos no primeiro ano).
- Parceria para marketing verde (divulgação do cliente como empresa sustentável).
Como Transformar Prospecção em Fechamento?
Para aumentar suas vendas para pequenos e médios negócios, tenha sempre em mente estes 4 itens:
- Prospecção Inteligente: Foque em empresas que combinem consumo elevado e alto fator de simultaneidade.
- Qualificação Rápida: Estabeleça critérios para filtrar os clientes com maior potencial de fechamento.
- Oferta com Valor Percebido: Utilize técnicas como a CVB (Características, Vantagens e Benefícios) para ajudar na percepção de valor pelo seu cliente.
- Negociação Estratégica: Responda objeções com dados concretos e ofereça incentivos.
Ao combinar técnicas de vendas, dados técnicos e marketing verde, o Integrador se posiciona de forma mais estratégica. Isso fortalece a credibilidade e aumenta sua taxa de conversão.